「定員に対して利用者が埋まらない」「ケアマネジャーからの紹介が増えない」「稼働率が上がらず赤字が続く」。デイサービス（通所介護）を運営する経営者・管理者からよく聞く悩みです。
通所介護の事業所数は全国で4万を超え、地域によっては徒歩圏に複数の施設がひしめく激戦区になっています。介護報酬は単価が固定されているため、定員に対する稼働率こそが収益を決める最重要指標です。つまりデイサービスの集客とは、単に名前を知ってもらうことではなく、「ケアマネジャーに選ばれ、家族に納得され、稼働率を安定させる仕組み」をつくることに他なりません。
この記事では、デイサービスの集客を以下の流れで体系的に解説します。
- 現状分析：なぜ利用者が増えないのか、赤字経営の原因はどこにあるのか
- 準備：自施設のコンセプト・差別化軸の言語化
- 手法：ケアマネ営業・チラシ・口コミ・Web・見学導線の10施策
- 効果測定：稼働率を中心としたKPI設計
- 最新の打ち手：AI姿勢分析で「効果が見えるデイサービス」をつくる差別化
介護・通所介護の現場で本当に効く集客の考え方を、具体的な数値と導入事例を交えて紹介します。
デイサービスの集客がうまくいかない3つの根本原因
施策に手を付ける前に、まず「なぜ今うまくいっていないのか」を整理しましょう。多くの事業所に共通する原因は3つあります。
原因1：稼働率という収益構造を意識できていない
デイサービスは介護報酬の単価が固定されているため、売上は「単価 × 利用者数 × 稼働日数」でほぼ決まります。定員25人の施設でも、平均稼働率が60%なら実質15人分の売上しか立ちません。家賃・送迎車両・人件費といった固定費は稼働率に関係なくかかるため、稼働率が70%を下回ると赤字に転落しやすいのがこの業態の構造です。
集客のゴールは「問い合わせを増やすこと」ではなく「稼働率を安定して80〜90%に保つこと」。この視点が抜けていると、単発の利用者は増えても収益が改善しません。たとえば月に新規利用者を3名獲得しても、同時に3名が利用を中止していれば稼働率は変わらず、営業にかけたコストだけが膨らみます。利用者を増やす取り組みでは「何人増やすか」と同じ重みで「何人に長く通い続けてもらうか」を設計する必要があるのです。
また、稼働率は曜日によっても偏ります。月・水・金は満員でも火・木は空きが多い、という施設は珍しくありません。送迎ルートや人員配置を曜日ごとに最適化し、空き曜日への誘導をケアマネジャーに依頼するだけでも、稼働率は数ポイント改善します。新規獲得だけで捉えず、既存利用者の曜日調整まで含めて設計するのが収益改善の近道です。
原因2：コンセプト・差別化が言語化されていない
「アットホームな雰囲気」「明るいスタッフ」は、どの施設も同じことを言っています。ケアマネジャーが数十件の通所介護から1件を選ぶとき、決め手になるのは**「この利用者にこの施設が合う」と説明できる具体的な強み**です。
- 機能訓練に強い（リハビリ特化・短時間型）
- 認知症ケアに強い
- 入浴サービスが充実している
- 送迎範囲が広い・柔軟
- レクリエーションが多彩で楽しめる
これらのうち2〜3軸を組み合わせて「うちはこういう利用者に最適」と一文で言えるかどうか。コンセプトが曖昧なまま営業しても、ケアマネの記憶には残りません。逆に「歩行が不安定な要介護2〜3の方の機能訓練と入浴を、半日で完結できるデイサービス」のように対象と提供価値が具体的であれば、ケアマネジャーは担当する利用者の顔を思い浮かべながら紹介を検討できます。差別化とは奇抜さではなく、「特定の利用者にとっての最適解であること」を分かりやすく示すことだと理解しておきましょう。
原因3：効果を「見える化」できていない
機能訓練やリハビリを提供していても、その成果が利用者・家族・ケアマネジャーに伝わっていないケースが非常に多いです。「通っているけど良くなっているのか分からない」と家族が感じれば、利用継続の動機が薄れ、稼働率の低下につながります。
→ AI姿勢分析による効果の可視化が集客にどう効くかは AIが顧客への解説サンプルを自動生成する仕組み で詳しく解説しています。
デイサービスの集客の前に整理すべきコンセプト設計
利用者を増やす施策の土台は「誰に・何を・どう届けるか」の設計です。ここが定まらないまま営業やチラシに動いても、費用対効果は上がりません。
ターゲットとなる利用者像を明確にする
要支援か要介護か、認知症の有無、リハビリ目的か社会参加目的か――。同じ通所介護でも、求められる役割は利用者によって大きく異なります。自施設が最も価値を出せる利用者像を絞り込むことで、ケアマネジャーへの提案が具体的になります。
強みをコンセプトとして1文化する
たとえば「立つ・歩く・座るの機能訓練に特化し、姿勢の変化を可視化して家族にも成果が伝わる短時間型デイサービス」というように、強み・対象・提供価値を1文で言えるようにします。このコンセプトが、チラシ・見学資料・営業トーク・口コミのすべての軸になります。
競合施設との違いを棚卸しする
近隣の通所介護施設の送迎範囲・営業時間・機能訓練の内容・レクリエーションの特色を調べ、自施設が勝てるポジションを探します。差別化は「すべてで勝つ」ではなく「特定の利用者層で一番になる」ことが現実的です。
デイサービスの集客方法10選｜利用者を増やす具体策
ここからは、デイサービスの集客で効果が出やすい10の方法を、優先度の高い順に紹介します。
1. ケアマネジャーへの営業（最重要）
デイサービスの集客で最も重要なのが、居宅介護支援事業所のケアマネジャーへの営業です。利用者の多くはケアマネのケアプランを通じて施設が決まるため、ケアマネに選ばれることが稼働率に直結します。
- 担当エリアの居宅介護支援事業所をリスト化し、定期訪問する
- 空き状況・送迎範囲・機能訓練の内容を1枚にまとめた営業資料を渡す
- 「どんな利用者に向いているか」を具体的に伝える
- 紹介した利用者の状態変化をフィードバックし、信頼関係を積み上げる
特に効果的なのが、紹介を受けた後の「フィードバック営業」です。ケアマネジャーが最も知りたいのは「自分が紹介した利用者がその後どうなったか」。機能訓練の成果や生活面の変化を月次レポートで返すと、ケアマネは安心して次の利用者も紹介できるようになります。一度きりの挨拶営業よりも、紹介後のフォローを丁寧に続ける施設のほうが、長期的に紹介件数が伸びる傾向にあります。
2. 営業トーク・営業先の磨き込み
ケアマネジャーは多忙です。「いつでも空いています」では印象に残りません。「歩行が不安定な要介護2の方の機能訓練に強い」など、営業トークを利用者像に紐づけることで、ケアマネの頭の中に「この利用者ならあの施設」という想起をつくれます。営業先は居宅だけでなく、地域包括支援センター・病院の医療相談室なども候補になります。
3. 見学・体験利用の導線づくり
ケアマネや家族が興味を持っても、見学や体験につながらなければ契約には至りません。見学予約の窓口を分かりやすくし、体験当日にレクリエーションや機能訓練を実際に体感してもらう流れを整えます。体験後のフォロー連絡まで設計することで、契約率が上がります。
4. チラシ・パンフレットの整備
チラシは家族・地域への認知づくりと、ケアマネ営業時の裏付け資料として有効です。コンセプト・1日の流れ・送迎範囲・機能訓練やレクリエーションの様子を写真付きで掲載します。チラシ単体で利用者を増やすのは難しいため、見学・体験への導線とセットで設計するのが鉄則です。
5. 口コミ・紹介の仕組み化
満足した利用者・家族からの口コミは、最も信頼性の高い集客チャネルです。利用者の状態が良くなった事例を（本人・家族の同意を得て）紹介し、家族から地域へ自然に広がる流れをつくります。良い口コミはケアマネジャーの安心材料にもなります。
6. Web・Googleビジネスプロフィールの整備
「地域名 + デイサービス」で検索する家族は確実に存在します。Googleビジネスプロフィールに営業時間・送迎範囲・写真・コンセプトを掲載し、施設の雰囲気が伝わるようにします。ホームページがあれば、機能訓練やレクリエーションの実際を写真・動画で見せることで見学のハードルが下がります。
7. 地域連携・イベント参加
地域の介護予防教室・健康フェア・自治会イベントに参加し、姿勢チェックや簡単な体操体験を提供すると、高齢者と家族への認知が広がります。地域包括支援センターとの関係構築にもつながり、紹介経路が増えます。こうした地域での接点は、すぐに契約に結びつかなくても「困ったときに思い出してもらえる施設」という想起をつくり、中長期で見学・体験の母数を底上げします。地道ですが、競合がやりたがらないからこそ差がつくチャネルであり、地域に根ざした信頼の積み重ねが将来の安定した稼働率につながります。
8. レクリエーション・プログラムの差別化
「楽しい」「行きたくなる」と利用者本人が感じる施設は、利用継続率が高く稼働率が安定します。季節行事・外出レク・趣味活動・機能訓練を組み合わせたプログラムは、家族への説明やチラシの訴求材料にもなります。
9. 送迎効率と受け入れ柔軟性の改善
送迎範囲が狭い・時間が固定的すぎると、それだけで紹介を逃します。ルート最適化で送迎範囲を広げ、半日利用や曜日変更に柔軟に対応できる体制は、ケアマネにとって紹介しやすい施設の条件になります。
10. 効果の可視化（AI姿勢分析の活用）
機能訓練の成果を姿勢のスコアやビフォーアフター画像で示すと、利用者・家族・ケアマネジャーの三者に「効果が見える」状態をつくれます。これが他施設との明確な差別化になり、紹介と利用継続の両方を後押しします。詳しくは後半の章で解説します。
→ 機能訓練加算とLIFE提出に絡む業務効率化は 機能訓練計画書をツールで効率化する方法 も参考にしてください。
デイサービスの集客で見るべきKPIと効果測定
施策は「やりっぱなし」では伸びません。デイサービスの集客では、以下のKPIを月次で追うことが重要です。
| 指標 | 意味 | 目安 |
|---|---|---|
| 稼働率 | 定員に対する平均利用者数 | 80〜90% |
| 新規利用者数 | 月あたりの新規契約数 | 施設規模による |
| 利用中止率 | 月あたりの中止・卒業の割合 | 低いほど良い |
| ケアマネ訪問件数 | 月あたりの営業訪問数 | 継続的に維持 |
| 見学・体験数 | 月あたりの見学・体験利用件数 | 新規の先行指標 |
| 紹介元の内訳 | 居宅・地域包括・口コミ・Web別 | 偏りを把握 |
特に稼働率と新規利用者数・利用中止率を同時に見ることが大切です。新規を増やしても中止が同数発生していれば稼働率は上がりません。「入口（営業・見学）」と「出口（利用継続・満足度）」の両方を改善して初めて、稼働率が安定します。
紹介元の内訳を把握すると、「どのケアマネからの紹介が多いか」「Web経由がどの程度あるか」が見え、営業リソースの配分を最適化できます。たとえば紹介の8割が3つの居宅介護支援事業所に集中しているなら、その3事業所との関係を深めつつ、新規開拓の余地がある事業所を計画的に訪問する、といった判断ができます。
効果測定はROIの視点でも重要です。デイサービスの集客にかけられるコストは限られているため、「営業訪問1件あたり何件の紹介につながったか」「チラシ1,000枚で何件の見学が発生したか」を粗くでも把握すると、効果の低い施策に時間を奪われずに済みます。介護報酬が固定単価である以上、利用者を増やす活動はコストではなく稼働率を通じた投資回収の取り組みとして捉えるのが経営的に正しい考え方です。
なお、KPIは現場スタッフと共有することも大切です。稼働率や紹介件数を経営者だけが見ていると、現場は「なぜケアマネ営業に協力するのか」「なぜ効果の記録を残すのか」を理解しにくくなります。数値の意味とゴールをチームで共有することで、送迎・機能訓練・レクリエーションといった日々の業務が、稼働率の安定という共通目標に向かって一本化されます。
14日間無料で「効果が見えるデイサービス」を始める
ここまで読んで「コンセプトも営業も整えたいが、差別化の決め手が足りない」と感じた方も多いはずです。その決め手になるのが、機能訓練の成果を客観的に見せる効果の可視化です。
姿勢ナビは、タブレットやスマホで撮影するだけでAIが姿勢を分析し、機能訓練の前後比較をスコアとビジュアルで提示できるAI姿勢分析サービスです。初期費用0円・月額6,800円で始められ、家族説明やケアマネジャーへの報告資料、LIFE提出に向けた記録業務まで効率化します。
→ 介護・通所介護向けの活用記事は 介護カテゴリの記事一覧 からまとめて読めます。
姿勢ナビのAI姿勢分析で集客を強化する最新の取り組み
2026年現在、デイサービスの集客で注目されているのが「効果の見える化による差別化」です。姿勢ナビのAI姿勢分析は、デイサービスの集客課題を次の3つの側面から解決します。
1. 機能訓練の成果を可視化して家族・ケアマネに伝える
機能訓練の前後で姿勢のスコアや重心バランスの変化をビジュアルで示せるため、「通って良くなっている」という実感を家族に届けられます。家族の納得感は利用継続につながり、ケアマネジャーへの報告資料としても説得力を持ちます。家族説明の具体的な進め方は デイサービスの家族説明を分かりやすくするコツ で解説しています。
2. AI解説サンプルでスタッフ間の説明品質を均質化する
姿勢の分析結果に対して、AIが利用者・家族向けの解説サンプルを自動生成します。これにより、ベテランでも新人でも均質な説明ができ、属人化していた「効果の伝え方」を標準化できます。スタッフ教育の負担が減り、サービスの質が安定します。
3. LIFE・科学的介護の記録業務を効率化する
機能訓練加算やLIFEへのデータ提出に向けて、姿勢の変化を記録として残せます。記録・評価の業務効率化は、現場の負担軽減と加算算定の両立につながります。科学的介護とLIFE活用の詳細は 科学的介護とLIFEデータ活用の実務 を参照してください。
このように、AI姿勢分析は「集客（差別化・紹介促進）」と「業務効率化（記録・説明）」の両方に効くのが特長です。姿勢ナビは整体院・整骨院・ジム・ピラティス・エステ・歯科・介護の6業種に対応し、来店前の見込み客がWebやSNSから姿勢診断を体験できるゲストスキャン機能も備えています。
デイサービスの集客に成功した導入事例
ここでは、効果の可視化と営業改善で稼働率を改善した事例を紹介します（数値はモデルケースです）。
事例1：機能訓練特化型デイサービス（地方都市・定員25名）
取り組み前：
- 平均稼働率 62%、新規紹介が月2〜3件で頭打ち
- 機能訓練を提供しているが成果が家族・ケアマネに伝わらず、利用中止が続いていた
取り組み：
- 「姿勢と歩行の機能訓練に特化」とコンセプトを再定義
- 姿勢ナビを導入し、機能訓練の前後をスコアで可視化
- 月次でケアマネジャーへ利用者の状態変化レポートを提出
- 見学時にAI姿勢分析の体験を組み込み、家族の納得感を醸成
取り組み後（約8か月）：
- 平均稼働率 62% → 84%
- ケアマネからの新規紹介が月2〜3件 → 月7〜9件
- 利用中止率が低下し、稼働の安定化に成功
事例2：認知症対応の小規模デイサービス（住宅地・定員18名）
取り組み前：
- 稼働率 55%で赤字経営、営業がケアマネ任せだった
- 口コミ・チラシは出しているが見学につながらない
取り組み：
- 居宅介護支援事業所への定期営業を週次でルーティン化
- 機能訓練の成果を姿勢分析で可視化し、家族へ毎月共有
- 体験利用の窓口とフォロー連絡を整備
- レクリエーションと機能訓練を組み合わせた差別化プログラムを設計
取り組み後（約1年）：
- 稼働率 55% → 81%、赤字経営から黒字化
- 家族からの口コミ・紹介が増加
- スタッフの説明品質が均質化し、新人教育の負担も軽減
これらの事例に共通するのは、「営業（入口）」と「効果の可視化による継続（出口）」を両輪で改善した点です。集客は一発の施策ではなく、稼働率を安定させる仕組みづくりだと分かります。
デイサービスの集客でやってはいけないNGと注意点
最後に、デイサービスの集客で避けるべき点を整理します。
広告・表現の注意点
- 「必ず良くなる」「絶対に改善する」といった断定的・誇大な表現は景品表示法・医療類似行為の観点でリスクがあります
- 機能訓練の効果は「個人差がある」前提で、客観的なデータと事実ベースで伝える
- ビフォーアフター画像や利用者の状態を公開する際は、本人・家族の同意を必ず得る
戦略的にNGな進め方
- 営業をケアマネ任せにする：自施設から情報発信しなければ競合に紹介が流れます
- コンセプトなしで全方位対応：強みがぼやけ、ケアマネの記憶に残りません
- 新規ばかり追う：利用継続・満足度を放置すると稼働率は上がりません
- 効果を見せない：成果が伝わらない施設は、家族の継続動機が弱くなります
まとめ｜デイサービスの集客は「稼働率を安定させる仕組み」づくり
デイサービスの集客は、単発の問い合わせを増やすことではなく、稼働率を安定して高く保つ仕組みをつくることがゴールです。
- まず稼働率という収益構造を理解し、赤字ラインを把握する
- コンセプト・差別化を1文で言語化する
- ケアマネジャーへの営業を最重要施策として継続する
- チラシ・口コミ・Web・見学導線で家族の認知と裏付けを補強する
- 稼働率・新規・中止率をKPIとして月次で追う
- AI姿勢分析で機能訓練の効果を可視化し、差別化と利用継続を両立する
「営業も差別化も整えたい」「効果が見えるデイサービスとして選ばれたい」と感じている事業所は、まず姿勢ナビのAI姿勢分析を試してみてください。初期費用0円・月額6,800円、14日間の無料トライアルで、機能訓練の成果を家族・ケアマネジャーに見える形で届けられます。
